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MQL Delivery Service

MQL 交付 — 从官网建设到 SDR 清洗，将高意向客户交付给销售

用 BANT 框架统一市场和销售对线索质量的判断。把访问行为、留资字段、销售反馈变成可复盘的数据，直接对接销售企业微信或 CRM 系统。

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MQL 交付服务

MQL 交付：
从官网建设到 SDR 清洗，
将高意向客户交付给销售

补齐 SaaS 企业最短的板——流量来了留不住、线索来了洗不净。我们用 BANT 标准框架，把市场与销售拉到同一张标准表前。

1
统一判定标准 用 BANT 四维标准界定需求、预算、权限、时间，告别"我觉得是线索"
2
全链路可追溯 从匿名访客行为、留资表单、SDR 电话清洗到 SQL 交付，每一步都有数据记录
3
只交付高意向客户 只把真正有预算、有权限、有需求、有时间的决策者推送给销售
核心洞察：SaaS 获客的核心矛盾不是“没有流量”，而是流量无法转化为可跟进的线索。
交付流程

4 步完成
MQL → SQL 交付

从流量到 SQL，每一步都有明确交付物与跟进标准，市场与销售全程同频。

01
官网建设 搭建高转化落地页、留资表单与内容矩阵，让流量来了能留下。
02
SEM 投放 精准关键词投放与渠道优化，把高意向流量持续引流至官网。
03
SDR 清洗 电话核验企业真实性、BANT 需求匹配度与对接人权限，剔除无效线索。
04
销售交付 线索判定合格后直接推送企微 / CRM，销售 24 小时内完成首次跟进。
交付承诺：只把符合 BANT 标准的高意向线索交给销售，24 小时内完成首次跟进。

BANT 线索标准 — 拉通市场与销售的统一语言

不再凭感觉判断线索质量。用四个维度的定性档位和刚性流转规则，把市场与销售拉到同一张标准表前。

维度
判定档位
典型行为 / 流转规则
N 需求 (Need)
已正式立项，需求与我方产品完全匹配
已正式立项，需求部分匹配，可通过定制化解决
暂未立项，正在调研阶段，需求明确
暂未立项，仅为初步了解，需求模糊
连续访问方案页 + 部署说明页
需求明确且匹配方可进入 MQL 池
T 时间 (Timing)
3 个月内必须上线
3-6 个月内计划上线
6-12 个月内考虑上线
12 个月以上暂无明确计划
一周内多次回访，停留时间递增
近期活跃 / 频繁回访为强信号
A 权限 (Authority)
决策权：最终拍板人（企业老板、业务线负责人）
建议权：核心使用者或技术评估者（业务主管、IT 工程师）
否决权：流程把关人（采购经理、财务负责人）
无明确角色
IT 总监使用公司邮箱提交
不写“负责人”，必须明确权力类型
B 预算 (Budget)
预算充足，对价格不敏感，能接受标准售价区间
认为价格偏高，但有谈判空间
预算严重不足，无法承担基础版本
查看定价后主动申请产品试用
定价页停留 60s+ 为强信号

MQL 信息三要素：每条线索必须带齐

  • 企业工商信息 — 工商备案全称、公司规模（或账号数）、精确到市的地理位置
  • 企业需求信息 — 预算范围、计划上线时间、具体需求明细、当前信息化建设情况
  • 对接人信息 — 职位、姓氏、性别、有效联系方式，以及其拥有的权力类型（决策权 / 建议权 / 否决权）

标签体系：原子化、成体系、为 L2C 算账

  • 原子化 — 一个标签只代表一个意思，拒绝“飞书应用市场试用”这类多义糅合标签
  • 父子级 — 父级分类、子级细分、孙级载体（如：解决方案 → 制造业 → 白皮书 / 文章 / 视频）
  • L2C 导向 — 用标签区分 Raw Leads / MQL / SQL，支持渠道 ROI 与战区归因分析

SDR 清洗：不是电话销售，而是 ROI 放大器

  • 一手信源 — SDR 是 L2C 链路中第一个与潜在客户深度语音沟通的团队，决定后续数据质量
  • 量化考核 — 既对转出数量负责，也对最终转化率负责，建立“线索基因是我注入”的主人翁意识
  • 向上游反馈 — 告诉市场部哪些关键词、话术、内容带来高质量线索
  • 向下游追踪 — 了解自己转出线索是否成交、未成交原因，持续优化筛选标准

线索分配与流转：从手动分蛋糕到 AI 智能匹配

  • 分配三阶段 — 手动按规则分配 → 系统自动执行 → AI 智能匹配（按销售实时承载、历史转化率、客户匹配度）
  • 替补机制 — 未处理 → 替补销售 → 代理商 → 电销团队 → 其他区域，绝不让线索“没人管”
  • SAL / SQL 拆分 — 团队超 10 人、月线索超 100 条时启动：SAL 响应 ≤ 2 小时，SQL 确认 ≤ 7 天
  • 刚性规则 — 销售 24 小时内未处理自动流转且占用下一名销售名额；拒收必须写明对应标准条款，市场 24 小时内二次复核

线索分级与流转判定

  • MQL（Marketing Qualified Lead） — 四维标准全部明确标注，100% 符合 MQL 标准方可进入销售池
  • SAL（Sales Accepted Lead） — 销售已收到系统推送的线索，SAL 响应时间 ≤ 2 小时
  • SQL（Sales Qualified Lead） — 销售已联系并核实线索，确认具备真实需求和购买意向，SQL 确认时间 ≤ 7 天
  • 不合格线索 — 退回市场重新培育，进入定向内容、webinar 邀请等培育流程，等待行为信号升级后再人工介入

AI 中立裁判：消除人为私心

  • 将统一 MQL 标准训练成 AI 模型，在线索转出前由 AI 进行客观判定
  • AI 判定不合格直接退回市场培育；AI 判定合格直接派发，无需销售二次确认是否接受
  • 不为了 KPI 放水，也不为了转化率挑拣，严格按照标准执行，把线索接受率提升至 95%

从匿名访客到销售跟进的完整链路

每个环节都有明确的输入输出标准和责任人，确保线索不会在任何阶段流失。

访客 匿名访问来源
官网浏览 行为数据采集
留资/表单 身份信息获取
SDR清洗 电话/企业验证
BANT标注 四维度定性判定
SQL判定 合格线索确认
销售跟进 企微/CRM推送
CRM录入 闭环数据沉淀

MQL 交付输入与输出

  • 💬 Input（你需要提供的）：官网留资数据、企业CRM系统、销售团队的线索反馈
  • 📤 Output（我们将交付的）：线索标准标注、SQL筛选清单、销售跟进优先级、市场和销售对齐的线索标准文档
🎯

线索质量不稳定？市场销售天天吵架？

我们来帮你建立统一标准，让双方精力放在转化和开源上

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常见问题

你们怎么判断一条线索是高质量的还是低质量的？

我们使用 BANT 四维标准框架（需求 Need、时间 Timing、权限 Authority、预算 Budget）为每条线索定性标注。每个维度有明确的档位定义——比如"已立项且需求完全匹配"代表强需求信号，"决策权"代表高权限信号。四维标准全部明确标注且 100% 符合 MQL 定义方可进入销售池；销售收到后 2 小时内响应（SAL），7 天内完成核实确认（SQL）；不合格线索退回市场培育。整个过程透明可追溯，市场和销售都能看到同一条数据的标准标注明细。

需要对接我们的 CRM 系统吗？

推荐对接但非强制。我们支持主流 CRM 系统： Salesforce、HubSpot、纷享销客、销售易等，通过 API 或标准化 CSV 实现数据同步。如果不方便打通系统，也可以通过企业微信 / 飞书 / 钉钉进行线索推送和反馈收集。关键目标是让销售能及时拿到合格线索，并能把跟进结果回流到数据池中形成闭环。

SDR 是你们的人还是我们需要自己招？

两种模式可选。托管模式下，我们的 SDR 团队负责全部线索清洗工作，按月交付合格的 SQL；赋能模式下，我们帮你建立 SDR SOP、话术库和培训体系，你们的团队执行，我们提供质量抽检和方法迭代。大多数客户起步阶段选择托管模式，稳定后再逐步过渡到自有团队。

一般多久能看到第一条合格线索？

取决于你的官网流量基础和留资入口的设计完善程度。如果官网已有稳定的自然流量，通常 2-3 周可以完成首批留资清洗并产出 SQL；如果需要从零搭建留资能力（优化落地页、增加转化组件），一般 4-6 周可以看到首批合格线索。我们会提供详细的时间线和里程碑，每个节点都有明确的交付物。